お客さんの「穴」を間違えていませんか？

こんにちは！岩脇です！

マーケティングの話の例えで、
「ドリルと穴」の話は一度は、聞かれたことあると思います。

簡単にいうと
お客さんが欲しいのは、
「穴」という「結果（ベネフィット）」であって、
「ドリル（方法）」ではないという話です。

おそらく、この手の話も耳タコで聞いていますよね。

でも、僕の今までの経験で感じたことが、
実はここでも、意外と気づかれない、
見落としがちな落とし穴がある。

ということです。

それは

「お客さんの『穴』を勘違いしている場合がある」

ということです。

つまり、
あなたが、
「これがお客さんの『穴』だ！」
と思っていることが、
実は「ドリル」だった！？
みたいなことです。

え？どういうこと？
思われたかとおもいます。

例えば、
あなたがダイエット商品を扱っていたとします。

当然ですが、
あなたの前に痩せたいという見込みの方が現れます。

当然「痩せたい」という「穴」が
お客さんは欲しいはずだ
と思うはずです。

そしてそのために、
お客さんは一生懸命「ダイエット方法」という
「ドリル」を探してきたのだと…。

あなたは考えます。

しかし、よくよく聞いてみると、実は、

「周りを見返したい！」
「ぎゃふんといわせたい」

という願望が「穴」であって、
そのための方法が「痩せる」という「ドリル」だった。

といういうことです。

だから「周りを見返す」ことができるなら、
別に痩せる方法でなくても良い…。

たまたますぐに思い浮かんだものが
「ダイエット」だったから
話を聞きに来た…。

つまり「痩せる」という
今まで「穴」だと思っていたことが、
実は「ドリル」だった…。

マジか…汗

って話ですよね。。。

でも、ここが理解できると、
お客さんに対しての提案力が
ぐっと強くなります。

仮にあなたが、
先ほどのダイエット商材を扱っていたとして、
相手に提案する内容が大きく変わってきます。

これまでは
「綺麗に服が着れるようになりますよね？」
とか
「どんな服でも着こなせるようになりますよ！」

と伝えていた提案が、

「これで、あなたをバカにしていた友達に
一気に逆襲ができますね！！」

「どうだ！ざまぁみろ！！って言えますね！」

という言い方に変わります。

全然違いますよね？

お客さんの「穴」だと思っていたことが、
実は「ドリル」だったなんてことはないか？

こちらが勝手に、
「穴」だと思い込んでいないか？

もう少し、掘り下げてみてはいかがでしょうか？

岩脇政憲

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